Antes de começar vamos falar um pouquinho sobre o mercado pet. De acordo com a InfoMoney, o nosso é o terceiro do mundo em faturamento.
Realmente os números são impressionantes!
Mas o que será que acontece quando um negócio especializado nesse ramo não consegue alavancar os seus resultados?
Certamente falta mostrar autoridade e diferenciais com relação à concorrência!
E uma das formas mais assertivas de fazer isso é por meio da venda consultiva, um trabalho que envolve total conhecimento de produtos, entendimento das necessidades do cliente e oferecimento da melhor opção para ele.
Nesse artigo você vai saber como aplicar a técnica no seu pet shop e assim fazer grande diferença nos resultados.
Aproveite a leitura!
O que é uma venda consultiva?
Será que a venda de hoje é como a de alguns anos atrás? Certamente não.
Se antes o vendedor praticamente tinha que empurrar o produto para garantir a sua meta ou os seus lucros, atualmente ele precisa mostrar o valor daquilo que está vendendo.
Na venda consultiva, o vendedor deve saber exatamente tudo sobre todos os produtos da empresa.
Em muitas situações o cliente entra na pet shop com um problema que o animal está. Nesse momento entra o papel do vendedor informando que para curar determinada situação somente é necessário trocar o tipo da ração, ou mudar o perfume do pós banho do animal.
Será então que foi a venda que mudou ou foi o consumidor?
Em um mundo repleto de opções de produtos e serviços, fica difícil escolher a melhor alternativa, em especial considerando o avanço da internet, que trouxe ainda mais empresas para a nossa realidade.
Assim, ganha a pet shop que mostra as vantagens que um item é capaz de proporcionar, afinal, o cliente busca valor e solução de problemas.
Ao suprir essas expectativas, a empresa não só garante essa venda como mais todos os outros serviços que esse mesmo comprador virá a fazer.
E ainda contando com a fidelização e a indicação para seus amigos e familiares.
E apesar do resultado não acontecer do dia para a noite, tenha a certeza de que aqueles pet shops que conquistaram um bom espaço no mercado têm atuado exatamente dessa forma.
Mas afinal, como funciona a venda consultiva?
O termo venda consultiva apareceu pela primeira vez há bastante tempo atrás, mais especificamente nos anos 70, no livro de Mack Hanan chamado Consultative Selling.
A proposta era que o vendedor fizesse perguntas estratégicas para o cliente de forma a identificar as suas necessidades e assim propor o melhor serviço ou produto.
Portanto, ela parte primeiro de um problema ou uma dor do seu consumidor.
Isso mesmo! A venda consultiva é totalmente focada no cliente.
Considerando esse ponto, dificilmente a tentativa de convencê-lo a comprar dará certo, concorda?
Então, não se trata mais da meta do vendedor ou de ganhar dinheiro, mas sim de facilitar a vida do comprador oferecendo a melhor solução.
Você vai se aproximar dele, entender as suas expectativas, oferecer a alternativa mais interessante e, por fim, criar um relacionamento.
E é esse relacionamento que será essencial no processo de fidelização!
Você também volta a comprar de uma empresa que resolve os seus problemas, não é mesmo?
E o mais legal, é que a venda consultiva leva ao ganho de méritos e autoridade, ao aumento da competitividade no mercado e à conquista de um espaço diferenciado no seu segmento.
Por que o pet shop precisa da venda consultiva para crescer?
Se chegou com a leitura até aqui, com certeza percebeu a eficiência da venda consultiva em qualquer mercado, inclusive no de pet shop.
Pergunte-se quem é o seu cliente.
Com certeza é alguém que ama o seu animal de estimação e que faz de tudo para que fique bem.
Então, use essa informação a seu favor.
Em seguida, procure entender exatamente a necessidade dele.
Por fim, ofereça o melhor produto.
Mas não se esqueça do principal: conhecer muito bem todo o seu portfólio.
Não adianta nada não ter as respostas para as perguntas do cliente ou ficar tentando descobrir qual produto será mais eficaz.
Sem conhecimento técnico dificilmente vai fazer uma venda e menos ainda irá conquistar esse consumidor.
Portanto, aproprie-se do seu negócio e daquilo que você oferece e tenha sempre as respostas assertivas para as perguntas que surgirem.
Com esse conhecimento você não só facilita a vida do comprador e tem muito mais chances de realizar uma venda como também se blinda das eventuais objeções que possam surgir.
Sabe aquele cliente que conhece muitos produtos, pesquisa e entende do assunto ou até mesmo pensa que entende?
Pode ter certeza de que ele será o primeiro a criar objeções na hora que você oferecer o produto ideal.
E para quebrá-las, nada melhor do que conhecimento técnico e de estratégia de vendas!
A venda consultiva realmente faz toda a diferença em um pet shop.
Aposte nessa estratégia e ajude o seu negócio crescer!
