Um dos grandes desafios nas pet shops é a fidelização dos clientes. Essa retenção é sinônimo de renda recorrente e grande parte dela acontece pela venda de pacotes de serviços. Mas, para que essa ação seja de fato rentável à pet shop é preciso estar atento com a parte administrativa.
Precificação correta, prazo para execução, benefícios incluídos e até as características dos clientes devem ser definidas antes de a oferta ser colocada em prática. Isso porque é comum os gestores da pet shop não projetarem custos e no fim ofertarem além de desconto uma série de outros benefícios que podem tornar o pacote de serviços inviável.
Nesse texto você poderá acompanhar algumas dicas práticas para avaliar se os pacotes que está oferecendo são de fato rentáveis e se eles têm fidelizado seus clientes. Além disso, serão abordados alguns erros comuns que você deve evitar na hora de projetar esse benefício.
Mas afinal, pacote de serviço é desconto ou benefício?
A verdade é que a resposta é um grande depende. Isso mesmo. A resposta está diretamente ligada a maneira como você irá montar o seu pacote. Nesse caso há duas possibilidades.
A primeira delas pode ser através de descontos mensais no fechamento de um número maior de banhos. Por exemplo: se cada banho tem o custo de R$ 40,00, ao fechar quatro banhos o cliente ganha 10% de desconto. Nesse caso o pacote é desconto.
Mas, você pode agregar serviços a este pacote ao invés de conceder descontos. O mais comum nas pet shops são os banhos mais tosa. Normalmente, a tosa higiênica apenas. Ao fechar um número determinado de banhos o cliente ganha a tosa. Nesse caso o pacote é um benefício.
Não existe certo ou errado. Essa definição precisa estar alinhada ao seu modelo de negócio e a preferência dos seus clientes. Aliás, o pacote deve ser uma forma de fidelização do cliente, por isso seja seletivo e valorize os clientes que já estão há mais tempo com você.
Então não devo oferecer pacotes a todos os clientes? Na verdade você deve, mas tente criar pacotes diferentes ou gradativos. Isso pode ampliar sua receita de diferentes formas, além de trazer benefícios personalizados.
Como montar um bom pacote de serviço
Como já mencionado, a definição do pacote precisa estar alinhada ao seu modelo de negócio. O que isso quer dizer? Que essa oferta precisa ser boa para seu cliente, mas precisa ser rentável a sua pet shop.
Por isso, é preciso considerar alguns pontos fundamentais na hora de montar o pacote de serviços. Entre os principais estão:
- Precificação: qual o valor praticado individualmente e qual será no pacote? Será dado desconto?
- Demais benefícios: se a estratégia não for desconto, mas a inclusão de benefícios é importante saber quais serão eles. O pacote terá tosa inclusa? Translado do pet sem custo? Algum brinde mensal como um brinquedo ou ração? Quais são os custos de cada um para sua pet e qual terá maior aderência junto aos clientes?
- Tempo: o pacote é mensal? Se for, é preciso considerar que todas as ações aconteçam neste prazo. Você estará preparado para atender a demanda? Executar os benefícios propostos? Se sim, lembre-se de já deixar agendado o máximo das ações possíveis, o que facilitará sua organização.
- Preenchimento da agenda: outra estratégia muito importante a se considerar é utilizar os planos em dias com menos movimento. Caso o seu banho e tosa já esteja com a agenda bem lotada nos dias de maior concorrência (normalmente quinta, sexta e sábado), ofereça planos somente para os dias de menor movimento ou ofereça algum benefício adicional para quem agendar em dias de baixo movimento.
Mas, além desses pontos essenciais há outros a serem considerados:
Venda e cobrança dos pacotes
A atenção na hora de precificar o pacote de serviços também deve ser aplicada na hora de definir a maneira como ele será cobrado. Se a ideia é melhorar o fluxo de caixa e ampliar a entrada de receita recorrente, evite cobrar o pacote após a realização dele ou no crediário.
O ideal é que o pagamento aconteça em uma data fixa, de preferência antes do início do pacote. Por exemplo, você pode definir uma data para cada pacote e cobrar antes de executar.
Neste caso, busque ainda a cobrança pelo cartão de crédito, garantindo assim que você terá assegurado o recebimento. É claro que essa opção está ligada aos diferentes pacotes que você criou e também ao seu relacionamento com cada cliente. Mas, o foco aqui é garantir a saúde da sua operação, então fique atento as formas de cobrança.
Não exagere em benefícios
Você já entendeu que pode criar diferentes pacotes para diferentes perfis de clientes. Isso deve aumentar a aceitação deles, mas não exagere. Não acumule vários benefícios no mesmo pacote de serviço.
Lembre-se que o foco é ampliar a receita recorrente de sua pet shop e não prejudicar sua saúde financeira entregando mais do que é possível. Caso decida incluir mais de um benefício no mesmo pacote, cobre por ele. Seu cliente já estará ganhando mais do que ele vê (logo falaremos sobre isso) então não onere sua pet.
Pacote de serviços ajuda na fidelização, mas não sozinho
Sim, a construção de pacotes de serviços para pet shops ajuda na fidelização de clientes, mas essa não deve ser sua única ação. Com o passar do tempo somente o pacote de serviços pode não ser mais suficiente e então você precisará atuar de outras maneiras. Apostar na boa experiência do cliente é uma delas (entenda melhor neste conteúdo).
O foco no cliente, demonstrando para ele proximidade e exclusividade é um dos principais pontos de fidelização. Não sabe como fazer isso? Ações simples como ligar para lembrá-lo da compra da ração, alertando sobre a próxima consulta de rotina ou vacinas, ou ainda mandando para ele uma foto do seu pet durante o banho são algumas das possibilidades. Simples, né? O foco aqui é contato, a personalização no atendimento, simplifique.
Percepção de valor pelo cliente
Se você montou o pacote de serviços da pet shop e está acreditando que faltarão argumentos na hora de vender ele, fique tranquilo. Você precisa entender que os benefícios ao cliente irão além daqueles listados na oferta.
O cliente quer comodidade e a resolução de problemas e é isso que você estará vendendo. Dúvida? Vamos à lista de vantagens ao seu cliente, então.
- Melhor organização financeira: com pacotes definidos ele terá uma previsibilidade de custos com o pet. Assim, fica mais fácil projetar os gastos recorrentes e lidar com os não previstos;
- Data pré-definida para o banho ou tosa: ele não precisará ficar ligando para agendar. Isso permite a organização da rotina da casa, principalmente se o translado é por conta da pet shop;
- Garantia do serviço: certamente alguém já ligou na pet shop pedindo o agendamento de um serviço na pet shop que não foi possível atender pela alta demanda, não é? No caso de pacotes o cliente tem a certeza de que seu pet estará limpinho e bem cuidado.
- Saúde do pet em dia: nós sabemos que atenção nunca é demais quando falamos de nossos pets. A ida dele com frequência ao banho e tosa por exemplo, pode ajudar na saúde do animal, ou a identificação de problemas.
Então, vale a pena o pacote de serviços?
Você viu neste texto vários pontos importantes sobre essa possibilidade de geração de receita e fidelização do cliente. O resultado dela está ligado as várias definições que você deve fazer.
Seja consciente, personalize os pacotes, use eles para potencializar bons clientes e reter novos. Seguindo esses pontos importantes, dificilmente, você terá prejuízos com os pacotes de serviços na sua pet shop.
Mas, lembre-se: essa é apenas uma das várias ações necessárias para a geração de vendas e crescimento do seu negócio.
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