Existem algumas metodologias de vendas bem específicas, mas o método que está mais na moda é o SPIN SELLING.
Embora seja um método utilizado por empresas de tecnologia, você empreendedor do mercado pet também pode utilizá-lo.
A ideia desse post é falar sobre esse método e te mostrar como usar no dia a dia da sua pet.
O que é o spin selling?
O Spin Selling como conceito é uma das metodologias para abordagem de vendas mais conhecidas ao redor do mundo e tem se popularizado entre as empresas brasileiras. Trata-se de um modelo de orientação que ajuda a desenvolver perguntas para guiar o processo de negócios rumo ao aumento das vendas.
Processo de venda normal em uma pet
A maioria das pet shops brasileiras não tem um processo de venda estipulado, algumas investem um pouco em marketing, em mídias sociais, mas pouco se vê pet shops que investem em treinamento de vendedores ou metodologias que façam a diferença.
Esperar o cliente chegar na sua loja já é algo ultrapassado, e quando ele chegar você não entender o que ele precisa é mais ultrapassado ainda. Os vendedores precisam estar atentos a tudo o que o cliente comunica, precisam estar totalmente focados em entender o real problema do cliente.
Quando vou numa pet shop comprar uma ração, por exemplo, normalmente o vendedor pergunta o que eu preciso, mostra as marcas de rações disponíveis e é isso. Se você tem a ração que eu compro, a venda é sua, mas caso não tenha, eu preciso ir em outro lugar comprar.
E foi aí que você perdeu o cliente, o mais difícil foi feito, que é fazer ele ir até a sua loja o mais fácil, que é “vender” para o seu cliente, não foi. As aspas na palavra vender foram colocadas porque na metodologia spin você vai conhecer o cliente antes de vender pra ele.
Como funciona o SPIN
O SPIN SELLING é um processo de perguntas que levam seu cliente às respostas sem que você tenha que forçar algo.
Basicamente você vai guiar ele do momento em que ele chega na loja até o momento de fechar a venda.
Vamos ver como isso vai funcionar na prática? Vou explicar cada uma das etapas do processo diretamente para o mercado pet, com exemplos que você que está lendo passa todos os dias.
Situação
Como o nome mesmo já diz, aqui você precisa entender qual a situação do seu cliente, acredito que seja o processo mais fácil, pois é a partir da primeira pergunta que você vai ter a resposta.
Então quando o cliente chegar na loja, você precisa saber a situação dele para começar a perguntar. Quem é o cliente? Primeira vez dele na loja? O que ele normalmente consome?
Quantas vezes ele visita minha loja? Essas perguntas vão te deixar a par da SITUAÇÃO do cliente.
Normalmente você pode encontrar em um software de gestão como o PET CONTROL, mas caso seja a primeira vez do cliente na loja ou então você não tenha essas informações, vai precisar perguntar diretamente para o cliente.
Mas não se preocupe, não precisa necessariamente fazer essas perguntas no início da conversa, você pode ir conhecendo o seu cliente ao longo da venda.
O importante é saber quem é o cliente, mais importante ainda é ele não precisar te contar quem ele é novamente.
Problema
Vamos falar do problema do cliente do seu pet shop? O cliente normalmente já chega com o problema na cabeça, ele entendeu que precisa de algo e foi até a sua loja para resolver. Mas nem sempre ele sabe exatamente o que precisa, às vezes ele apenas acha que sabe!
Por isso entender o problema do cliente é fundamental dentro de um processo de venda, nesta etapa você vai forçar ele a te trazer algo que talvez nem ele tenha percebido, vai aprofundar a situação e chegar no problema.
Aqui você pode usar as palavras, onde, quando, quem, com que frequência, etc… trazendo o exemplo mais prático do seu pet shop, as perguntas podem ser.
- Onde você costuma comprar essa ração?
- Quando foi a última vez que você trocou a ração do seu pet?
- Quem te disse que essa ração é mais vantajosa para seu pet?
- Com que frequência você compra ração para o seu pet?
São perguntas que podem te ajudar a entender o que está acontecendo na cabeça do cliente e te ajudar na próxima etapa, que são as implicações.
Implicações
Quando os problemas ficam claros na cabeça do cliente, é mais fácil de você fazer ele entender a necessidade, e para ele entender a necessidade basta fazer algumas perguntas, que são chamadas de perguntas de implicação.
As implicações devem ser feitas para que nas respostas obtidas o cliente já se de conta que o que você tem a oferecer vai ajudá-lo no problema. Seguindo o mesmo exemplo da ração, digamos que seu cliente quer uma ração que você não vende.
Então a situação do cliente é que ele precisa comprar uma ração para o Pet, e você não vende a ração que ele quer.
Você já fez as perguntas de problema e entendeu que na verdade ele quer comprar aquela determinada marca de ração porque ela custa menos. Porém nas perguntas de problema ele te respondeu que, o consumo do pacote de ração é semanal, isso porque ele compra uma ração com menos nutrientes e que necessita de um uso elevado.
Com essas informações você consegue partir para as perguntas de implicação.
- Você sabia que seu pet deve consumir essa quantidade de ração por semana?
- Então você entende que ele acaba consumindo mais do que o necessário, pois a ração que você oferece tem menos nutrientes?
- Você já ouviu falar da ração marca tal, é uma ração que ajuda seu pet em diversos pontos, inclusive, seu pet irá consumir a quantidade certa de ração em cada refeição.
- Quando você coloca no papel o custo mensal do seu pet, mais o custo de alimentação dele, você deve se apavorar, não é?
- Se você começar a usar essa marca, o custo mensal com seu pet diminuirá, ao mesmo tempo que o custo com a ração aumenta, mas o total dos custos será menor ou maior?
Claro que são exemplos, e que essa conversa deve ser mais extensa, pois você fará muito mais perguntas de situação e de problemas, mas a ideia das perguntas de implicação é fazer com que seu cliente entenda, pelas respostas dele, que a necessidade dele é a solução que você oferece, neste caso a ração que você vende.
As implicações sempre dão muito trabalho, pois não são perguntas simples, mas quando bem aplicadas, dificilmente você perderá alguma venda.
Necessidade
Chegamos na etapa final, as perguntas de necessidade são as respostas mais esperadas e como em todo processo de SPIN SELLING você deve perguntar e deixar que seu cliente responda.
Então chegou a hora de perguntar:
- Como você acredita que seu pet vai reagir a essa mudança na alimentação?
- Você entende que vai economizar no seu custo mensal se utilizar essa marca de ração?
- O que você faria com o valor que economizaria no seu custo com o pet?
Como você pode ver, as perguntas colocam o cliente em uma posição de imaginação, ele vai te responder já imaginando que (nesse caso) ele melhoraria a qualidade de vida do pet e também economizaria um certo valor todo mês.
Por isso você vai perguntar em todos os momentos, porque para o cliente responder, ele tem que pensar, e quando ele pensar, vai começar a entender que você fez está ajudando ele.
Isso vai garantir a sua venda e ainda vai te render uma fidelidade, pois se você atender ele sempre dessa forma, vai ganhar a confiança dele, você não está apenas vendendo, você está ajudando.
Resultados
Com a metodologia SPIN SELLING você terá controle sobre tudo que acontece com o seu cliente, isso melhora sua qualidade de atendimento, aumenta a fidelidade de seus clientes, aumenta seu ticket médio.
Por isso é tão importante estar atento a tudo e estudar muito sobre o mercado, os produtos que você vende, os serviços que você vende.
Tendo controle e conhecimento sobre isso, você irá vender com qualidade e não enganando seu cliente.
Esse método serve para você facilitar sua venda, mas não quer dizer que você deve usá-lo para enganar o cliente.
Então para você garantir o resultado da metodologia spin, foque em estudar cada pergunta e o momento de fazê-las, entenda que seu cliente precisa ser ouvido e conheça tudo que você oferece, só assim vai dar certo na sua pet shop.
Veja também: 8 Dicas para Aumentar as Vendas na sua Pet Shop
