Conversamos com profissionais das maiores redes de pet shop do Brasil: Cobasi, Petland e Petz. Para entender como esses players fizeram para se tornar grandes potências do mercado pet.
Analisamos as perspectivas desses players e as expectativas para os próximos anos.
Além disso, selecionamos dicas incríveis que podem ser aplicadas no seu negócio.
Outro ponto que esclarecemos nesse post é como esses grandes negócios fazem para se diferenciar, frente à forte concorrência, no mercado pet.
Entre os nossos entrevistados, apenas a Petland atua com franquias. Tanto a Cobasi quanto a Petz atuam com expansão através de filiais.
Pelo crescimento desses players, podemos afirmar que ambas estratégias podem dar certo, portanto vamos expor qual a visão de cada empresa nesse sentido, no decorrer deste post.
Confira um breve histórico dos entrevistados:
Daniela Bochi (Cobasi), apesar da formação em medicina veterinária, focou sua carreira na área executiva. Com pós graduação em marketing e cursando MBA em experiência do consumidor. Está na Cobasi há 12 anos e atua na gerência de marketing.
Rodrigo Albuquerque (Petland), formado em administração de empresas, ex empreendedor no mercado financeiro. Um dos responsáveis pela abertura de mercado da Petland no Brasil.
André Marinho (Petz), formado em administração de empresas, com cursos de especialização de marketing e gestão de projetos. Atua como coordenador de marketing na Petz.
Abordamos esses profissionais para entender como as maiores redes de pet shop do Brasil estão se posicionando no mercado atual. E quais são as perspectivas e tendências para 2018.
Confiram o que eles nos contaram:
Como está o mercado pet hoje?
Rodrigo (Petland) — Pesquisando sobre o mercado e fazendo estudos, ficamos impressionados com os números. Com quase 50 mil lojas no Brasil, 97% dos donos tem somente uma ou duas lojas, então a força das redes ainda é muito pequena.
No curto e médio prazo, as operações serão no formato de rede. Se você analisar as farmácias, há 15 anos atrás, havia um farmacêutico por bairro. Hoje em dia, está tudo profissionalizado e formatado em redes.
O mercado pet no Brasil ainda se encontra imaturo, a tendência é a profissionalização do setor.
Aqui, no Brasil, vamos encontrar lojas de todos tipos e tamanhos, enquanto em outros países já temos características mais definidas.
No Canadá as lojas são todas megas. No México são todas lojinhas de shopping, já nos EUA todas lojas são médias, em torno de 600m².
Outro fator que notamos no Brasil é o avanço para permissão de pets nos shoppings, que têm sido adotado em cada região do país. Com a humanização dos pets como membro da família, esse movimento vai ocorrer naturalmente.
Daniela (Cobasi) — Sobre ambientes pet friendly, há uma grande variação de estado para estado. Os shoppings no Rio Grande do Sul, por exemplo, ainda são pouco pet friendly, acarretando algumas dificuldades para entrada nesse mercado.
Já em São Paulo, estamos bem a frente nesse sentido, o convívio das famílias com os pets em restaurantes, bares e shoppings já é algo bem mais natural.
Atualmente a Cobasi está com investimento forte na operação das lojas, em 2017 abrimos 17 lojas e para 2018 serão de 20 a 25 lojas.
Além da expansão de lojas, em 2018 haverá um grande foco no digital e vendas online. Queremos que a experiência do consumidor seja totalmente integrada no canal online com as lojas (omnichannel).
Estamos desde 2008 no digital, uma época que não havia cultura dos consumidores pet no canal digital. Muitos não sabiam nem o nome da ração, somente a cor, dificultando a compra online.
Atualmente o digital já corresponde a um percentual significativo da Cobasi, mas a ideia é crescer mais em 2018.
Andre (Petz) — Cada vez mais os bichinhos de estimação fazem parte das famílias. Antes eles ficavam no quintal, depois entraram na casa e, agora, já estão em cima da cama. O fenômeno da humanização dos pets alavanca o consumo dos produtos e serviços do segmento.
Mesmo com a crise, o setor cresceu nos últimos anos. Na Petz, em 2016, a rede registrou aumento de 31%, com faturamento de 500 milhões de reais.
Já em 2017, obteve um crescimento de quase 50%, em relação ao ano anterior, faturando mais de 700 milhões de reais.
Atualmente, são 65 lojas em seis estados e no Distrito Federal. Para 2018, planejamos mais 21 unidades, para fechar o ano com 84 lojas, reforçando nossa presença nas regiões sul, centro oeste e sudeste.
O nosso crescimento é alavancado pela aderência dos consumidores à nossa proposta de valor de ser uma solução única para produtos e serviços em praças que ainda não estávamos presentes e pela nossa constante busca por melhorias operacionais que possam servir os clientes com mais qualidade nas lojas já existentes.
A Petz oferece ainda soluções inovadoras que tornam o processo de compra cada vez mais prático e eficiente. Além do e-commerce com entregas no mesmo dia para compras em algumas regiões de São Paulo, assinatura de produtos para recebimento recorrente em todo o Brasil, retirada de pedidos em loja física e descontos permanentes para clientes do clube de assinatura.
Como as maiores redes de pet shop do Brasil estão se diferenciando no mercado?
Daniela (Cobasi) — A Cobasi é uma empresa 100% varejista. Toda parte de serviços funciona através de sublocação de espaços dentro das lojas.
Para manter nosso padrão de qualidade são exigidos uma série de pré-requisitos desses profissionais.
A Cobasi tem como missão ser o maior elo entre as pessoas e os animais de estimação. Os colaboradores mediam a interação entre eles, com muito conhecimento, oferecendo os melhores produtos para os clientes.
Portanto, um dos principais diferenciais da Cobasi é o relacionamento, com muita preparação dos colaboradores.
A cada ano, são mais de 4 mil capacitações presenciais nas filiais.
O time de treinamento é formado por biólogos e médicos veterinários, ensinando presencialmente cada colaborador, a fim de entregar maior valor para os consumidores.
A Cobasi conta com importantes premiações. Foi eleita por seis vezes consecutivas o melhor pet shop de SP (Revista Época) e foi campeã do prêmio Retail Design Institute (2013).
Andre (Petz) — A Petz reúne tudo para o bem-estar do pet em um só lugar. Com prestação de serviços, informações para a qualidade de vida dos bichinhos de estimação, além de preços competitivos, opções de vendas online, entrega em todo o Brasil. E o atendimento é realizado por pessoas que também são apaixonadas por pets.
Rodrigo (Petland) — Já visitamos mais de 1000 lojas independentes, e sempre encontramos o mais do mesmo: lojistas não familiarizados com o básico do varejo, qual o ticket médio, qual a margem, etc. Eles ficam muito baseados no achismo.
É aí que uma franquia entra em ação, depois que já analisou muitos erros e tem toda uma metodologia validada.
A Petland oferece aos franqueados a Universidade Pet, com treinamentos presenciais e online, a fim de capacitar os lojistas.
Outro pilar importante do modelo de gestão na Petland é a Responsabilidade Social, por meio de campanhas de adoção de cães e gatos.
Como superar a crise econômica?
Daniela (Cobasi) — O varejo está retomando, o consumidor voltando a consumir, então estamos com boas expectativas para 2018.
Mesmo na crise, identificamos grandes oportunidades de pontos comerciais e expandimos forte.
Não passamos imunes à crise, como muitos falam sobre o mercado pet. Vimos o consumo sendo reduzido, ocorrendo o chamado trade down — consumidores comprando produtos mais em conta.
Em 2018 a ideia é expandir o número de lojas nos estados que já atuamos.
Andre (Petz) — A marca investe na sua ampliação desde 2014, tendo aberto sete novas lojas no Brasil em 2015, outras 12 em 2016, e 17 em 2017. Para este ano, estão previstas mais 21. Acreditamos que será um ano de cenário macroeconômico mais favorável que 2017, o que nos permitirá continuar forte em nosso projeto de expansão.
Rodrigo (Petland) — O mercado pet é mais resiliente em momentos de crise, devido a humanização dos pets, considerados membros das famílias.
Que tipo de investimento fazer para gerar mais lucros a médio e longo prazo?
André (Petz) — Acreditamos que é preciso investir sempre no atendimento de qualidade, capacitando funcionários que também são apaixonados por pets.
E na oferta de serviços, para o bem-estar e qualidade de vida dos bichinhos.
Hoje, mais do que nunca, procuramos oferecer soluções para os clientes com todos os perfis: temos além das lojas físicas, a compra no site com opção de retirar na loja, assinatura de produtos e canais que levam informações relevantes ao consumidor, como as redes sociais e a própria loja.
Daniela (Cobasi) — A Cobasi usa como estratégia de marketing a divulgação em redes sociais (Facebook e Instagram), tanto em mídia paga quanto na busca orgânica.
Em algumas regiões, utilizamos divulgação em outdoor, como em Brasília. Investimos também em rádios, revistas e impressos. Paramos de fazer divulgações na televisão, pois temos que estar onde o consumidor está. E todos estão nas redes sociais.
Nossa estratégia para expansão em novas regiões é baseada em números fornecidos pela indústria pet. Dessa forma, avaliamos o volume de vendas, números de clientes e população animal.
Apesar de ser um mercado que carece de números e estatísticas, a promessa do IBGE que no próximo CENSO tenha a população pet será de grande valor para o mercado.”
Rodrigo (Petland) — Nós focamos em 4 pilares:
- Informação – dando conhecimento pro consumidor e aumentando o ticket médio de suas compras.
- Experiência do consumidor – envolve a disposição de mercadorias e atendimento.
- Aumentar tempo na loja – estratégias para fazer o consumidor ficar bastante tempo na loja, promovendo interação com os pets.
- Preço – atingir preços competitivos através do volume de compras que a rede proporciona.”
Franquias de pet shop: vale a pena?
Daniela (Cobasi) — Os gestores da Cobasi optaram por expansão com recursos próprios. Eles acreditam que o modelo de franquias funciona melhor quando a franquia é a própria fabricante dos produtos, como o caso da Boticário.
Rodrigo (Petland) — Hoje um gestor pet que já possui uma loja pode fazer uma migração para se tornar Petland. Chamamos essa operação de conversão de lojas.
Para isso, realizamos diversas análises do negócio, como: tamanho, viabilidade e os números da loja. Comparando com os números das franquias Petland, conseguimos avaliar quão produtivo pode ser a migração.
Com o volume de compras da rede, conseguimos melhores preços.
Há uma transformação no visual da loja.
Fazemos um treinamento com toda a equipe, imersão de conceitos e conteúdos.
Já temos vários cases de conversão. Hoje, eles correspondem a 12% das nossas franquias no Brasil.
Temos cases que dobramos o faturamento das lojas, sendo que na média o faturamento aumenta em 40% o número de clientes aumenta em 12% e o ticket médio aumenta em 28%.
A Petland conta com um centro de distribuição exclusivo, chamado Log Land. Estão inserindo várias marcas lá dentro, então o franqueado compra desse centro de distribuição e tem ganhos com preços, prazos de pagamento e processo.
Um lojista independente costuma negociar com cerca de 40 a 50 distribuidores, perdendo muito tempo.
Com o nosso centro de distribuição ele vai falar só com um, com uma plataforma interativa. Trata-se de um movimento de centralização de compra.
Até 2019 queremos tornar toda a compra centralizada.
Dicas de sucesso das maiores redes de pet shop do Brasil
E, claro, não poderia faltar aquelas dicas que todo empreendedor gostaria de saber desses grandes players. Perguntamos a eles que dicas eles poderiam dar para um gestor de pet shop, confira as respostas:
Rodrigo (Petland) — Existem dois tipos de lojas:
- O comerciante vendedor de ração, que tem em torno de 80% do faturamento através de petfood. A sugestão pra eles é mesclar esse mix de produtos, incluindo a venda de acessórios e serviços. Diminuir essa dependência da ração que é um produto que costuma trazer o cliente para a loja, mas possui baixa margem de lucro.
- O outro perfil é o que vive do serviço (banho e tosa), que na realidade sobrevive. Com o pouco de produto que tem, só vende commodities, como ração, que tem uma margem de lucro muito pequena.
Nas lojas franqueadas da Petland, para vocês terem ideia, acessórios, higiene, serviços e filhotes representam 60% do faturamento (maior margem de lucro). Os commodities: ração e medicamentos; representam 40% (menor margem de lucro).
Muitas lojas acabam sendo dependentes desses commodities, tendo fluxo de caixa apertado, pois falta uma visão de varejo, pela falta de conhecimento de gestão.
Detalhes como iluminação de loja, posicionamento das mercadorias e até o próprio nome da pet, fazem muita diferença.
Daniela (Cobasi) — Devemos separar a emoção da razão.
Não adianta ter paixão por animais de estimação e querer empreender apenas por isso. Acima de tudo, tem que ser um empreendedor. Muito mais que gostar de animais é gostar de trabalhar em varejo.
Hoje em dia, significa trabalhar de domingo a domingo, nos horários que o consumidor precisa, estar disponível.
As graduações de médico veterinário não oferecem embasamento na área de gestão. Precisamos estudar e ir atrás do conhecimento que não tivemos na faculdade.
Antes de iniciar nesse mercado, estudar muito e estar preparado para atender o consumidor no horário que ele quer.
Andre (Petz) — Somos uma empresa que procura estar o mais próximo possível dos nossos clientes. Criamos eventos que promovem interação ainda maior entre clientes, suas famílias e os pets.
Procuramos estar atentos às vontades e necessidades desse público que tem o pet como um integrante da família.
E além de tudo, promovemos o amor! Tem coisa melhor?
As maiores redes de pet shop do Brasil
Cobasi
No início dos anos 90, buscando por novidades nos Estados Unidos, trouxeram para o Brasil, de forma pioneira, o conceito de mega lojas para animais de estimação.
A Cobasi começou como agropecuária em 1985, no bairro Vila Leopoldina em São Paulo. Uma empresa familiar focada desde o início no relacionamento com os clientes e colaboradores.
Passaram a importar uma linha de pet food e acessórios especializados, em uma época que era comum alimentar os cachorros com restos de comida.
Com essa novidade, abriu-se caminho para expansão desse novo mercado, dando início a formação de novas indústrias e distribuidores para o mercado pet no Brasil.
As lojas possuem uma estrutura moderna, oferecendo conforto e praticidade aos tutores e animais de estimação, tornando a compra um momento de lazer.
Com o conceito de experiência única de compra, as lojas são divididas nos setores: rações, acessórios, artigos para aves e roedores, peixes, farmácia veterinária, além dos setores que não são voltados para pet, piscina, casa e jardim.
Outro pilar forte da Cobasi é a adoção, em 1999 fundaram seu primeiro centro de adoção e já fizeram com que mais de 20 mil animais carentes encontrassem um lar.
De lá pra cá a Cobasi vem crescendo forte a cada ano, já possui 62 filiais nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, Rio Grande do Sul e Distrito Federal. E conta com um mix de mais de 20 mil produtos, com centro de distribuição próprio e e-commerce.
Eles não atuam com modelo de franquia, todas as filiais são com financiamento próprio.
Petland
Foi inspirada na filosofia Dineyland, onde pessoas vivem uma experiência incrível. A Petland é uma empresa fundada nos Estados Unidos, em 1967.
Iniciaram o modelo de franquias em 1970 e já estão em 19 países. No Brasil, estão há menos de 4 anos e já contam com 76 lojas, em 12 estados.
Atuam com lojas de diferentes tamanhos que variam de 80m² a 1500m², atingindo públicos de todas classes sociais.
O objetivo da empresa é estar com 400 lojas no Brasil até 2021, utilizando diferentes modelos de franquias que atendem de pequenos a grandes investidores.
Petz
Fundada em 2002 e anteriormente conhecida como Pet Center Marginal. São atualmente 65 unidades em sete estados: Rio Grande do Sul, Paraná, São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Goiás e Brasília.
Com mais de 20 mil itens entre alimentos, acessórios, brinquedos e farmácia, o espaço é dividido por setores: Safári (com hamsters, coelhos, chinchilas, porquinhos da índia e aves diversas), Aquarismo, Cães, Gatos e Filhotes. Cada setor permite que o cliente tenha contato com vários pets.
Na área veterinária, denominado Petz Veterinário, as lojas contam com profissionais especializados no atendimento de cães, gatos, peixes, aves, roedores e répteis.
O centro de estética é todo envidraçado, onde o cliente pode acompanhar o serviço de banho e tosa, no Petz Estética. E o Petz Garden, conta com variedades de flores e plantas.
Nos finais de semana, ONGs parceiras promovem eventos de adoção nas unidades.
A rede tem ainda duas lojas e um centro veterinário que funcionam 24 horas em São Paulo. Ainda conta com e-commerce que oferece vários serviços, como a venda programada, por exemplo, para todo o país.
Conclusão
Entrevistar as maiores redes de pet shop do Brasil, foi uma experiência incrível. Gostaríamos de agradecer a colaboração do Andre, Daniela, Rodrigo e seus assessores por essa contribuição de muito valor para todo o mercado pet.
Espero que essas dicas tenham contribuído para você, empreendedor pet, colocar novas ideias em prática e atingir melhores resultados com o seu negócio.
Caso tenha dúvidas ou sugestões, envie seus comentários abaixo.
