A curva ABC pode ser muito bem aplicada no mercado de pet shops. Trata-se de uma ferramenta auxiliar no entendimento de quem são os clientes mais expressivos para o negócio e ainda na gestão mais funcional do estoque.
Esta metodologia pode ser usada para identificar os clientes mais importantes para o pet shop, segmentando-os de forma a mapear o consumo e, com isso, priorizar certas medidas de favorecimento de clientes e programar de forma eficaz a aquisição de materiais.
É um conceito muito útil e, ainda que de início pareça complicado, nos primeiros passos isso já pode ser desmistificado.
O que é a curva ABC?
A curva ABC é usada para maximizar a geração de receita e lucratividade de uma empresa através da segmentação dos seus clientes e produtos.
Foi desenvolvida a partir da teoria de pareto, que basicamente indica que 80% dos problemas são ocasionados por 20% de fatores. Indica igualmente que 80% das riquezas provêm de 20% de seus produtos ou clientes.
Por isso também é chamada de Regra 80/20.
Essa regra é utilizada para determinar quais clientes ou produtos merecem receber maior atenção no dia a dia.
Para reconhecê-los, basta enumerar os clientes e os respectivos gastos num determinado período de tempo de forma decrescente, por valor despendido.
O que queremos com tudo isso é descobrir efetivamente quais são os clientes que gastam mais em nossa pet shop. Para que possamos dar uma atenção melhor e fazer com que esses clientes que se encaixam na “parte A”, da curva ABC, não deixem de ser clientes nunca.
A curva ABC e a fidelização de clientes
Bom atendimento e principalmente fidelização de clientes é um tema que provoca interesse constante dos donos de negócios que desejam se firmar e se destacar no mercado.
A curva ABC serve como base para a implantação de práticas de relacionamento com o cliente, classificando-os em três categorias:
- Categoria A: são os cliente de maior expressividade para o negócio, ou seja, os mais lucrativos; compram os produtos mais caros e com maior frequência.
- Categoria B: clientes no estágio intermediário de lucratividade. Aqui, podem ser enquadrados aqueles cliente que tem potencial para tornarem um cliente de categoria A e para isso demandam políticas de incentivo e encorajamento para o consumo;
- Categoria C: são aqueles clientes que, de forma isolada, não representam muita lucratividade para o negócio, mas em conjunto são essenciais para a manutenção do negócio
Utilizando-se com essa técnica, classificam-se os clientes de acordo com o volume de compras e/ou a lucratividade proporcionada para o negócio.
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Voltando à tabela do tópico anterior, vamos entender melhor como classificar os clientes:
- Os primeiros clientes identificados, cujos gastos no pet shop somados correspondam a 80% do total da receita serão os clientes de Categoria A. Estes corresponderão a 20% do total de clientes.
- Os clientes correspondentes aos seguintes 15% da receita serão os de Categoria B – que como dito, têm possibilidade de se tornarem de categoria A mediante o devido encorajamento. Esses clientes correspondem a 30% do seu total de clientes.
- Todos os demais, correspondentes aos 50% restantes do total de seus clientes, são responsáveis por 5% da receita total, e serão os cliente de Categoria C.
Com esses dados, claro que os clientes A deverão receber atenção e tratamento especiais, que podem incluir descontos, brindes, convites para a experimentação de novos produtos, promoções e outras ações.
Essas ações irão ajudar o pet shop a retornar de alguma maneira o valor despendido pelo cliente, o que fortalece o vínculo e o apego à sua marca.
As chances deste cliente indicar o pet shop é altíssima. Com essas práticas de marketing de relacionamento, com o tempo, essas experiências de consumo irão consolidar-se, bem como o posicionamento do pet shop no mercado.
Como a curva ABC pode ajudar o negócio de Pet Shop
Com a expansão do mercado de pet shop, diferenciar-se é a palavra de ordem.
Criar maneiras de fidelizar o cliente desde a primeira compra é essencial para que ele retorne. E essas formas de fidelização devem ser ainda mais cuidadosas com os clientes de Categoria A, pois são eles os responsáveis pela maior parte de sua receita.
Não faz muito sentido aplicar aos clientes que não têm representatividade em seu negócio medidas de fidelização diferenciada, que geralmente têm um custo.
Então, é importante que, além de identificar a qual categoria pertencem os seus clientes, seja traçado um perfil de consumo que indique suas necessidades e, a partir disso, o pet shop personalize o atendimento e garanta tratamento especial aos clientes que de fato alavancam o negócio.
Essa aproximação reduzirá drasticamente as chances do cliente procurar um outro estabelecimento para suas necessidades futuras.
Utilizando a curva ABC e, por conseguinte, obtendo conhecimento mais aprofundado de seus clientes mais lucrativos, a relação de consumo se estabiliza e aprofunda, elevando muito o nível de satisfação com a experiência de consumo e o retorno do cliente, que é o objetivo maior dos negócios de sucesso.
